公開日・更新日:2017-07-07

社会心理学:自白についてキャンディ売りが教えてくれること

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米国 ACFE 本部 Public Information Officer である Sarah Hofmann が Fraud Conference News に投稿した記事を邦訳いたしました。28th Annual ACFE Global Fraud Conference で行われたセッション"Social-Psychological Behaviors: An Underused Tool for Fraud Investigators"(Session 2J, June 19, 10:15-11:30 a.m. / Session 7J, June 20, 10:15-11:30 a.m.) の要約です。

不正対策に取り組んでいる方の参考となりましたら幸いです。

 

注意

  • わかりやすさを優先させるため、意訳を行っています。ACFE JAPAN (一般社団法人 日本公認不正検査士協会) 公式の邦訳とは異なる表現を使用している場合があります。
  • 細心の注意を払い翻訳していますが、内容に誤りがある可能性があります。

 

社会心理学:自白についてキャンディ売りが教えてくれること

presented by Bret Hood, CFE, 米国 21st Century Learning & Consulting 社 Director,
元 FBI Supervisory Agent (FBI Academy's Leadership & Communications Unit)

reported by Sarah Hofmann, 米国 ACFE 本部 Public Information Officer

 

ある火曜日の夕方にあなたの自宅の玄関のベルが鳴る。ドアを開けると 9 歳くらいの子供が戸口に立っており、「こんにちは。学校のためにキャンディ・バーを売っています。1 つ買ってもらえませんか?」と言ってくる。

あなたは買いますか? それとも丁重にお断りしますか?

 

もしその子供がこのように言ったらどうでしょうか。

「こんにちは。子供はもっと本を読むべきだと思いませんか?」

この質問にイエスと答えると、その子供は次のように続ける。

「私たちの学校の図書館を支援するためにキャンディ・バーを買ってもらえませんか?」

 

「子供はもっと本を読むべきだと思いませんか」というその子供の言葉に同意した後では、たぶんあなたはキャンディ・バーを買う可能性が高まるだろう。なぜなら、あなたはその前の自分自身のイエスという答えを支持せざるを得ない気持ちになっているからだ。

 

このシナリオは、子供のセールストークとしては相当に賢いものであり、社会契約説があなたに行動することを仕向ける完璧な例である。

 

ブレッド・フッド (Bret Hood, CFE) は、火曜日の午前中の彼のセッション"Social-Psychological Behaviors: An Underused Tool for Fraud Investigators"で、参加者にこのキャンディ売りの話をした。

件の子供は彼の娘で、キャンディ売りによる寄付金集めに苦戦していた。そこで彼は、人々がキャンディを買ってくれる確率を上げるために、二段構えの質問を用いるように娘に教えた。

 

彼は、不正検査士は、不正の容疑者と面接調査をして自白を引き出すための二段構えの質問、その他の心理学的戦術を利用できると述べた。

いくつかの手法を紹介する。

社会契約説 (Social Contract)

不正の容疑者に用いることのできる手段の 1 つは、認知的不協和 (cognitive dissonance) を強調する環境を作り出すことである。

フッドの説明によると、あなたがもし誰かを自分自身に対して嘘をつくのに認知的不協和を使う状況に追い込むなら、彼らはより容易に自白するだろう。

「一般的に我々は嘘をつきたくないのです。我々の性向に反するからです」とフッドは述べた。

 

もし見知らぬ人に嘘をつくなら、その話を後で変えるのにあまり苦労することはない。または前言を取り消すことができる。

しかし、もし知人に嘘をついたり、嘘が書面に残っていたりすると、それがどれほど奇妙な話であっても、その話を曲げる訳には行かなくなる。

 

誰も自分が嘘つきだと喜んで認めたりしない。しかし、嘘が書かれたものであると危険度は高くなる。

不正対策の専門家はこれを利用して不正実行犯を罠にはめることができる。

集団行動 (Group Behavior)

不正検査士が準備しておけるもう 1 つの心理学的武器は、集団行動の力である。自分のことをどれほど個性的で強固な意志の持ち主だと思っている人でも、集団の一部でありたいというのは人間の本質である。

自白やより詳しい情報を容疑者から引き出したいと考える不正対策専門家は、この本能を容易に操ることができる。

 

フッドは、容疑者を、すでに自白したか、あるいは重要な詳細情報を認めた人々と同じ部屋に入れることを推奨する。

彼は「もしあなたが、容疑者が「正直な」人々の集団の中にいると分からせることができれば、容疑者は、その行為に倣う可能性が高くなります」と述べた。

互恵性 (Reciprocity)

人は本来、他の人から示された親切な行為に対して返礼したいという傾向を持つ。フッドは、容疑者との対面のインタビュー (面接) で、一杯の飲み物、あるいは、より快適な椅子を勧めるといった一見些細なトリックを提案した。

同じ手法は、電話によるインタビューにも応用できる。冒頭で、仲間意識や談合を暗示する言葉、例えば「私は、いつもはこのことを他の人に言わないのですが・・・」と言うことで、インタビューの相手に他の人が特別なことをあなたに打ち明けていると信じさせることができる。

プライミング (Priming)(訳注:相手から回答を引き出すための言葉遣い・言い回し)

容疑者とのインタビューでは、不正対策専門家の言葉の文脈や調子によって、容疑者の応答はがらりと変わってくる。

「横領」についての尋問を単に「不適切な (misplaced) 金銭の取り扱い」についての一連の質問へと和らげることで、容疑者や、知らないうちに他人の策略の道具にされている人から、より正直な回答を引き出すことができる。

 

人は自分が安全で理解された状態にいると感じると、情報を共有する可能性が高くなる。

彼らが理解されていると感じさせるために言葉をプライミングすることは、真実に行き着くための近道である。

 

 

不正対策専門家が不正実行犯に対して事件を立証する方法はたくさんある。

しかし、書面、呼び出し (召喚)、監査を必要とするような作業の多くは、人間の精神の最も根本的な面を利用することによっても達成できる。

 


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